消費品工作人員培訓制度(四)

()不正常的經(jīng)營方式:

如果經(jīng)銷店不是以正常經(jīng)營而賺得利益,而是以迂回方式獲利(例如:削價轉售而換取現(xiàn)金,然后轉放高利貸,用這種方式試圖謀高額的利潤)。這種不正常的經(jīng)營方式,風險太大,應趁早終止交易關系。

()不務正業(yè):

目前市場,"汽車電機行"的結構大都還停留在家族經(jīng)營或合伙經(jīng)營的形態(tài),規(guī)模小,如果再轉投資或兼營其他行業(yè)(例:股票、炒地皮),在財力和人力上顯然較勉強。萬一他失敗了,則本公司必然成為他倒帳的對象。在這種情形下,必須縮減出貨量給這家經(jīng)銷店。

()私生活不正常:

經(jīng)銷店除了應兼具財力、經(jīng)營管理能力外,更重要的是要投入心力。如果該經(jīng)銷店老板過度沉迷于吃喝嫖賭,則終日不是精神萎靡就是心有旁騖不專心店務。嚴重的甚至造成家庭糾紛搞得雞犬不寧,或是債臺高筑不得不鋌而走險。因此若經(jīng)銷店已經(jīng)出現(xiàn)這種不合乎經(jīng)營條件的情況時,就應該縮減出貨量,進而終止交易關系。

()延期付款:

如果某經(jīng)銷店的進貨消化速度很快,沒有什么庫存,但付款卻一延再延,則 顯然其財務結夠良,應小心防患未然。

()會計人員突然離職,不敢再繼續(xù)做下去:

若某經(jīng)銷店財務出問題,則最先驚覺到大勢不妙的必然是會計人員。因此 ,當會計小姐突然離職時,業(yè)務員須趕緊追查該會計人員的離職原因,同時從各種角度衡量該經(jīng)銷店財力是否出問題。

()儀容不整,精神萎靡:

某經(jīng)銷店一向儀容整潔,精神飽滿。最一反常態(tài),突然變得儀容不整,精神萎靡。經(jīng)查證結果,并無生病事情。此時,業(yè)務員就要特別當心是否財務出問題。

()風聲不良:

被同業(yè)批評得一無是處的經(jīng)銷店遲早會出問題的。因此,當業(yè)務員一聽到某經(jīng)銷店有不穩(wěn)的風聲時,必須搶先在別廠牌之前"束貨"。同時,趕緊收款。

()突然轉變態(tài)度,對業(yè)務員巴結討好:

某經(jīng)銷店老板一向趾高氣揚,態(tài)度惡劣。最突然一反常態(tài),對業(yè)務員巴結討好。此時業(yè)務員須詳查背后是否隱藏著信用紅燈的現(xiàn)象。

()進貨廠商突然大增:

此時業(yè)務員須注意該經(jīng)銷店是否有惡性倒閉的企圖。

()老板常不在:

某經(jīng)銷店老板突然變成經(jīng)常不在,早出晚歸,找不到人。此時,業(yè)務員更要增加拜訪次數(shù),

查出老板常不在是否和信用紅燈有關。

()向本公司過分捧場:

某經(jīng)銷店一向與本公司交易量不算多,最卻一反常態(tài),對本公司非常捧場:

進貨量多。

連本公司不暢銷的產(chǎn)品也大量進貨。

對品質也不再計較。

此時業(yè)務員須提高警覺,深入求證是否有惡性倒閉的可能。

()六感:

一位優(yōu)秀的業(yè)務員應時時觀察分析周圍環(huán)境變化,久而久之似乎對環(huán)境就有洞燭先機的六感。這種感覺也許是感覺到經(jīng)銷店的產(chǎn)品陳列變得毫無動感,布滿瘓,或者是老板、會計人員死氣沉沉或陰陽怪氣。也可能看到完全相反的一面,一向不吭氣的老板卻忽然熱情豪爽,店內陳列忽然變得夸張顯眼。當業(yè)務員走入經(jīng)銷店,如果有不祥的六感,必須相信自己的六感,立即暫停出貨,趕緊收款,并立刻著手求證。

.征信調查的技巧

() 新經(jīng)銷店交易前調查:

向同區(qū)域的經(jīng)銷店調查其信用。

向鄰的雜貨店、價中心、香煙攤買東西,調查其信用(例:開業(yè)多久?人品?)。，